看到趙廠長轉變了態度,趙小禹鬆了口氣,索性不看他的臉色了,把心裏想說的話,一股腦地倒了出來,斟詞酌句地說話,簡直比上刑都難受。
「趙廠長,」他本不想告樊長林的狀,但話說到這裏了,不告也不行了,「這段時間,我跟着我師傅賣酒,客戶全是以前的關係戶,沒有任何難度,靠的全是人情,而不是我們酒的質量和銷售水平。
「但他們開始和我們出現了分歧,說我們的酒不好賣,要壓低價格,要縮小向下級的供貨量,要減少商場的布貨量,這說明,這些關係正在慢慢地在失去效用。
「等人們的思想徹底轉變了,原來的舊體制完全被新體製取代了,舊一茬的人被新一茬的人淘汰了,經濟利益成為生意人的最高目標,人情和關係失去了影響力,到那時候,我們的酒就很難賣出去了。
「現在是市場經濟,我們就應該盯准市場。在市場裏混,就要有競爭力,酒的質量是一點,更重要的是銷售水平,最重要的,是先進的銷售模式和方法,最最重要的,是知名度。好酒常有,而名酒不常有,和『千里馬常有,而伯樂不常有』,是一個道理。
「其實柳宗元說錯了,伯樂也常有,世界上到處是伯樂,只是千里馬還沒有成為名馬,它自己不出名,伯樂憑什麼認識它?」
不得不說,誤入傳銷組織,對趙小禹也是有好處的,第一,鍛煉了口才;第二,學會了很多新名詞。
趙廠長笑笑:「是韓愈吧。」
「是韓愈嗎?」趙小禹不好意思撓撓頭,「我記錯了,總之的意思是說,要想讓人知道,自己首先得出名,哪怕吹牛也要吹得天下皆知。就像那個『終南捷徑』的故事一樣,在終南山上隱居的,必定是高人,所以人們就紛紛往終南山上跑,等着伯樂來認領。」
趙廠長站了起來,在地板上來回踱着步,一手托住下巴,若有所思。
這小子雖然有點誇誇其談,華而不實,但有一點是說對了,酒廠自從轉制後,沒有了官方背景,銷量連年下滑,市場經濟,大浪淘沙,成就了許多企業,也搞垮了不少企業,所以要想長遠發展,還得開拓新的市場,吸引新的客戶群。
「那你說說,這個知名度,怎麼才能打出去?」趙丁旺返回到椅子上坐下來,「你說的這些都是道理,我們需要的是方法。」
「方法我也有。」趙小禹喝了口茶,正了正神色,「第一是定位。我觀察了,買我們酒的人,多數是用來送禮,或者充面子,因為包裝好,這是優點,也是致命的缺陷。我覺得,如果一種酒,成為送禮專用品時,他的基本功能也就喪失了,但送禮能用了多少啊?
「趙廠長,我不瞞您講,也不怕您生氣,招待我們的客戶,有很多都不用咱們的酒,搞得我們很尷尬。他們可能從來都沒有喝過咱們的酒,但已經形成了一種共識,咱們的酒不好。
「同樣的價格比質量,同樣的質量比價格,同質同價比口碑,咱們的酒,沒有一點競爭優勢,窮人喝不起,富人看不起。
「也就是說,咱們的酒沒有賣給真正愛喝酒的人,他們才是我們最大的客戶群。真正愛喝酒的人不看包裝,一看質量,二看名,大多數人以為,名就是質量。」
「你說得都對,但說來說去,還是只有原因,沒有方法。」趙丁旺似有些不耐煩。
「簡化包裝,或者乾脆賣裸瓶。」
趙小禹本來還有好多要說的,但看趙廠長的臉色,不能繼續了,心裏想,有錢人就喜歡出爾反爾,剛才還說「想說什麼就說什麼」,馬上就變卦了。
「咱們的包裝,遠遠超出了酒漿的成本,咱們完全可以把包裝的錢省下來,一部分用在提高酒的質量上面,一部分用在提高經銷商的提成上面,或者乾脆大幅度地降價,降到一個窮人也能喝起的價格,像高粱白那樣。
「這樣利潤是低了,但是銷量大了,只有銷量大,名聲才能大;名聲大,銷量才能更大!」
「這點我也想過,」趙丁旺鎖起了眉
第177章 好酒常有,而名酒不常有