自從努扎馬來介紹過漢華的燃氣輪機之後，這兩天，赫迪拉一直都在讓人側面地了解漢華的全系列產品。全\本\小\說\網他派出了幾名下屬，以客戶的名義跑到漢華以及其他中國廠商的展台那裏，去搜集產品技術資料，了解各家的技術情況，然後再匯集到他這裏來。
看着下屬們搜集回來的資料，聽着他們津津樂道地述說漢華的產品如何精彩，赫迪拉有一種惶恐不安的感覺。
赫迪拉這些年倒也不是沒有關注過漢華，他早就知道漢華已經成為一家產品門類繁多的綜合型工業裝備製造企業，產品包括了各類機床、化工設備、汽輪機和燃氣輪機、大型製冷設備等等，有許多產品都與alk存在着競爭關係。但他沒有想到的是，這幾年漢華的技術水平上升得如此迅速，許多產品的質量和性能與alk的同類產品已經沒有太大的差距了。
更讓赫迪拉覺得可怕的是，漢華重工的產品在質量、性能相仿的情況下，價格普遍比alk要便宜10以上，有些產品甚至可以低到30以上。要知道，一些大型石化成套設備的價格動輒十幾億美元，如果能夠便宜10，那麼就是一億多美元的差價，這對於任何一個客戶都是具有極大吸引力的。
在售後服務政策方面，漢華也比西方企業要溫和得多。產品的售後一向是西方企業獲取超額利潤的重要環節，隨便一個不值錢的配件，賣到客戶那裏去就是幾萬、幾十萬美元，你如果不要，那麼對不起，因為使用非原廠配件而造成的損壞，我們概不負責。
客戶買一套設備要花費幾千萬或者幾個億，自然不敢在配件的問題上省錢，這樣一來，裝備供應商就能夠源源不斷地獲得追加的利潤，讓每一套設備都變成一個取之不盡的聚寶盆。這種掙錢的方法，是行業中的慣例，客戶縱然知道自己是被宰了，也毫無辦法，誰讓他們需要依賴西方的設備呢？
漢華在這方面稟承了中國人的實誠作風，除了設備定價偏低之外，在售後的維修、配件等方面，報價也非常低廉，甚至允許客戶在一些非關鍵的地方使用非原廠的配件。這個政策不僅對於發展中國家的客戶非常有吸引力，即便是一些發達國家的客戶也同樣歡迎。
其實道理上是很明白的，一個無關緊要的零件，有什麼原廠非原廠之分呢？明明在普通五金店裏花5塊錢就能夠買到的一個螺母，你愣是以原廠配件的名義，找人家要5000塊錢，這不是搶錢，又是什麼？
中國人是吃過這種虧的，已所不欲，勿施與人，所以林振華才會讓漢華重工推出這樣一條善待客戶的政策。當然，他這樣做還有另一個想法，那就是逼迫西方廠商像漢華一樣，放棄對客戶的反覆盤剝。中國仍然是一個裝備進口國，西方廠商如果在這個問題上讓步了，對於中國是有莫大好處的。
事實上，漢華的這種做法，已經產生了效果。赫迪拉就曾無數次地接到過客戶的報怨，說alk的售後政策太黑了，希望他們能夠學一學漢華的樣子。在客戶的壓力下，alk不得不做出姿態，大幅度地降低了配件的價格，對於一些簡單的日常維護，也不再敢端着架子，非要收取高額的費用。
這樣做的結果，自然是客戶歡欣鼓舞，而alk的高管們則心痛得幾欲滴血。赫迪拉非常清楚，這幾年來，由於國際市場上殺出了漢華重工這樣一匹黑馬，還有隨着漢華重工一起出洋闖世界的其他中國企業，alk的利潤空間不斷地受到壓縮，日子是一天比一天難過了。
過去，alk的設備根本不愁賣，那些亞非拉的窮國們根本沒有其他的選擇。而如今，這些窮客戶們的腰杆子硬了，動不動就威脅說要放棄alk，去採購中國的產品，這讓赫迪拉情何以堪啊。
不行，不能讓中國人繼續地這樣發展下去，赫迪拉在心裏這樣說道。
要遏制住中國人的發展，光靠alk一家的努力是不夠的，必須說服西方的大廠商一起抵制中國才行。如果沒有一個由若干家大企業聯合起來的機制，赫迪拉相信，自己甚至不可能說服本公司的總裁。
作為一名營銷總監，赫迪拉頗有一些說干就乾的勁頭。他交代下屬守好攤子，自己開始晃晃蕩盪地奔着其他企業的展台去了。
「哈羅，馬爾科先生，你好嗎？」
走到德國吉森機床公司
