「我可真倒霉，老丟單子。」
「是啊，不學習，就會丟單子。」南林說。
「假如你又很鬱悶，你那溫柔，美麗的女朋友陪你一起吃飯，喝酒，讓你很快就恢復愉快了愉快的感覺。於是，你掏出錢，要付錢給你的女朋友，她會怎麼對你？」
「我也太傻了，她非跟我急不可！我和她是長期關係，彼此考驗了很久，我還準備娶她做太太呢！」萬州的話，又給大家帶來一陣笑聲。
「我開個玩笑，你看，你選女朋友不光為漂亮，也不是錢的問題，而是要找一個終身的伴侶。你可以隨便找陪酒女郎，但是選太太就馬虎不得，因為一旦選錯，風險就是一誤終生。所以，你和她都要去見雙方的父母，父母也會給你們一些他們的意見。而且，女方的家長如果不能確定你有能力讓他們的女兒未來的生活幸福，他們可能就不同意你們的結合。所以，戰略式銷售和找終身伴侶的道理一樣，恐怕要投入大，多人參與，周期長，風險高。」我解釋清楚了。
「我明白了，那南林和計總剛才的兩個案例，屬於那種銷售呢？」萬州問。
「你反應可真快。嗯。這是一個很好的問題。」我看萬州很積極，想了想說：「其實，還有一種銷售方式是介於大銷售和小銷售之間的。」
「那就『中銷售』」南林插嘴說。
「呵呵，不是。它叫顧問式銷售。你可以把大銷售和小銷售想像成兩個極端，大多數的銷售是介於兩個極端中間的某個點，或許偏左，或許偏右，所以大多數銷售是顧問式銷售。」我說着，在白板上畫了一條線段，把線段的兩頭分別標上了交易式，戰略式。又把顧問式標在了線段中間。「顧問式銷售的成功要點在於站在客戶的立場上，針對客戶的問題，做出恰當的解決方案。而你的方案一定比客戶所想的要好。在複雜的採購中，客戶的知識和經歷少，自己往往不能做出正確判斷，所以，很需要有專家和顧問的幫助。銷售員就可以扮演這個角色。就像我們生了大病，不能只去藥店買藥，而必須去看醫生一樣。但是，你必須站在客戶的角度，而不是站在銷售產品的角度，客觀地為客戶提供『藥方』，否則，客戶就會遠離你。就像開大處方的醫生，被患者唾棄一樣。不知道，我的介紹你們聽明白了嗎？」說完我看了看大家。
「我明白了！」萬州搶着說。
「那好，你幫我總結一下。」我朝萬州笑了笑說。
「我打個比方，但是不知道說得對不對啊！我看銷售技巧就像圍棋的段位一樣，有三個層次。初級技巧，叫交易式銷售，贏在性價比，相當於三段水平；中級技巧，叫顧問式銷售，贏在方案獨特，相當於六段；高級技巧，叫戰略銷售，贏在有幫助客戶戰略成功的能力，是九段。」萬州說。
「萬州說得很有道理。」我心裏暗自讚嘆我手下人的聰明。「銷售可以分為『無、有、無』三個層次。第一個『無』是指我們心中沒有客戶，只有我們的產品和價格，所以，我們爭得是性價比。第二個『有』是指我們心中有客戶了，開始考慮幫客戶解決問題了，所以，我們爭的是看誰的方案對客戶更好。那第三『無』是什麼呢？」
「那不會是心裏既沒客戶，又沒產品，索性不做銷售，無為而治吧？」萬州的話，又引來大家一片笑聲。
「當然不是。第三『無』是指我們的心中沒有任何產品和方案，完全是開放的。而我們的客戶的心中對我們完全沒有顧慮，對我們也是開放的。雙方在這種境界中，完成融合，共同應對挑戰，最終使客戶和我們都贏。也就是『不銷而銷』。」我說道。
「『不銷而銷』真的能做到嗎？」許美美問。
「在我的銷售生涯里，還沒有做過這樣的案例。我盼望着今後，能和你們一起，遇到這樣的銷售機會。你可以想像，贏得客戶完全的信任，需要我們要具備多麼高的能力呀！這個境界就好比是登上了銷售的頂峰。而再看顧問和交易式銷售時，已經發現它們原來是在山腰和山腳而已。」許美美望着天花板，「經理，你覺得咱們哪個客戶有可能做到『不銷而銷』？」
「按道理說很多都可以，如果說是大項目，我看信陽集團最有可能。」我認真說道
「那你說的這三種銷售方式是不是銷售員為了能多賺客
