等張洋回到大渡口家裏，已經是傍晚了，重慶的天亮的晚黑的也晚，天空灰朦朦的時候已經是七八點鐘，東北這個時間都上床睡覺了。
楊洋還沒回來。
今天張洋有點累，路走太多了，腿肚子疼。
把今天走回來的成果詳細的記錄到本子上，地址，電話，價格，類型，品質，再把電話號碼一個一個保存到手機里，等他都弄好，天已經真的黑下來了，肚子咕嚕咕嚕的叫。
所有的東西都不可能只找一家，這是大忌，同類要找兩三家，不同檔次的都要有，也就是說一個套裝門就得聯繫六七家。客戶不可能你說什麼就是什麼，如果你沒有準備到時候就沒法談了。
提供幾個選擇給他，這是最好的商談方式，是一種帶有心理暗示的營銷手段。你只提供一樣東西的時候，客戶心裏就會出現你在騙他的假設，從而產生抵抗情緒，成功率直線下落。
然而你提供了幾個選擇以後，客戶的內心就會按下選擇鍵，在幾個商品中來回比較分析，從而忽略了這些都是你拿過來的事實。
有一些客戶在之前已經自己去看了很多相關材料，對裝修和想要的東西都有一定的構想，或者心裏已經有了目標，這時候就要看你的反應能力和語言能力了。
淡化品牌，讓顧客明白品牌並沒有那麼重要，然後從顏色，花紋，漆面一樣一樣的分析，慢慢灌輸替換他腦子裏的東西。
因為非專業，客戶心裏對相關材料什麼的概念是很淡薄的，稀釋替換並沒有什麼太大難度。
也有一種情況例外，就是客戶相當相當喜歡一樣東西，這時候如果你想改變他的想法就會引起他內心的強烈不滿，瞬間抗拒心態就滿格了。
這時候不要急，慢慢分析了解他追求的是什麼，需求的是什麼，是什麼這麼吸引他。有很多東西是很抽像的，沒有道理可講的，所以你只能儘量去了解客戶。
了解了他的需求以後，辦法總是有的，比如去尋找相似度高的替代品，比如找廠家商量訂製，或者去找客戶心儀物品的廠家或者代理商談。
關鍵就是對客戶心態的把握，這個最重要。
客戶的職業，興趣愛好，行為習慣，家庭狀態，談吐舉止，穿着打扮，偏好，這都能幫助對他的性格喜好作一個初步的判斷。
客戶家裏的情況也要了解清楚，和孩子老人相關的一些基本資料，通過平時交談就很容易獲得，然後有針對性的做出一些建議。
一個好的業務員，和陌生客戶見面五分鐘以後，就能在心裏大概勾勒出這個客戶的大致情況，包括性格特點和喜好，然後迅速組織語言。
這個的關鍵點就在於觀察。
很多業務員就只顧抓着客戶一直推薦要求，連客戶襪子上的破洞都看不見，你怎麼可能和他成交？
給客戶推薦東西要取中，過低他會感覺你看不起他，過高他可能抹不開臉說沒錢沒有那個購買能力然後找個藉口躲開你，從此成為路人。
取中，然後觀察他的反應，不管是上移還是下落都很容易，可發揮空間無限加大。
不要只顧着考慮你的提成是多少，你能賺多少，你得搞明白不成交你一分錢也沒有。
……
天色已經黑下來了，楊洋還是沒回來，也沒有電話。
張洋心裏有點着急了。
收起筆記本把背包放到一邊，想了想拿電話給楊洋撥了過去。
電話響了一會兒，沒人接。
張洋想了想，還是再次撥通。
打了幾遍，電話終於被接起來了。
「餵？」
「楊洋，你在哪？」
「我們同事在外面吃飯，這邊太鬧了，沒聽見電話響。」
電話里確實挺鬧哄的，重慶人吃飯喝酒特別能鬧騰，飯店裏在飯點的時候簡直像迪吧一樣。
楊洋應該在往外走，很快背景安靜了下來。
「在哪兒吃飯哪？」
「就在學校後面這邊，有一家燒雞公。你吃沒吃飯？用不用我給你帶回來？」
「你不回來給我打個電話行不行？三更半夜的人就失蹤了，打電話半天不接。」
「沒想起來。行
第26章 客戶的心態
