買設備要考慮的因素是很多的,性能、價格、質量,這自不必說,以往的使用習慣、與生產廠商的關係等等,也是非常重要的。如果沒有特別大的差距,卡佩拉當然更願意繼續採購普邁的產品,至少用得更踏實,不用擔心會有什麼不適應的地方。但辰宇公司的產品實在是太便宜了,正如楊海帆所說,買一台普邁泵車的錢,可以買4台辰宇泵車,哪怕辰宇的泵車排量只有每小時80立方米,4台也能達到320立方米,遠遠超過了普邁的20立方米。泰利公司又不是只有一個建築工地,各個工地需要的泵車多達上百台,這樣計算下來,所節省的費用可真不是一個小數目了。
卡佩拉請海因茨爾冒充自己公司的員工到中國展台來,就是想讓普邁和辰宇公司當面對質,看看辰宇公司的產品到底有什麼缺陷。海因茨爾事先也沒做什麼功課,只帶着幾分德國人的傲慢,覺得隨便三言兩語就能夠把中國人說得掩面而走,誰曾想,中國人這邊並不示弱,一通道理說下來,反而把卡佩拉給說服了
「你們的泵車使用壽命有多長?」海因茨爾提出了另外一個問題。
「不少於00萬立方米。」楊海帆毫不遲疑地答道。
「你們能保證嗎?」
「30萬立方米之內,非人為原因造成的損壞,我們承諾免費維修;30萬到00萬立方米範圍內,我們只收配件的費用,不收修理的人工費用。」
「我們怎麼知道你們會不會把人工費用算到配件費用里去呢?」
「我們這裏有詳盡的配件價目表,海因茨爾先生可以過目。如果我沒記錯的話,我們的配件價格只相當於普邁同類配件價格的五分之一。」
「……」
海因茨爾又無語了,自己這是上趕着來中槍啊。工程機械的利潤有一半以上來自於維修,賣配件的利潤遠遠高於賣整機的利潤。海因茨爾也正是因為知道這一點,所以想從配件價格上去找中國人的破綻,不料中國人報出來的配件價格竟然這麼低,利潤率甚至低於整車的利潤率,反而讓普邁變得尷尬了。
西方企業賣設備是講究套路的,先按一個很低的價格把整機賣給你,然後在維修配件上加價。你因為貪便宜而買了它的整機,現在只壞了一個配件,怎麼可能因為嫌配件太貴而拒絕維修呢?一台整機能夠用上十年八年,中間更換配件的花費可以達到好幾台整機的價錢,從而為廠商提供源源不斷的豐厚利潤。
中國企業是從計劃經濟模式中成長起來的,報價習慣於採用成本加成的方法。在中國人看來,整機是用配件組合起來的,組合的過程中要付出工時,所以一台整機要比尚未組裝起來的配件更貴,如果客戶單獨買一個配件,價格當然是更便宜的。一個螺栓的採購價是20元,裝到整機上去要付出人工,所以要算作25元,但如果你直接買螺栓,當然就只能算20元了,怎麼還會算成30元呢?
中國人買西方企業的設備,一直都困惑於配件比設備更貴這個問題,但因為技不如人,人家說多少錢,我們也沒辦法,只能捏着鼻子認賬。現在中國企業自己也能造設備了,本着己所不欲、勿施於人的古訓,當然不會在配件上去坑害客戶,於是便成為國際裝備市場上的一股清流了。
「海因茨爾先生,你都看到了吧?中國人的產品的確不如你們的產品,但是,他們的價格是非常有吸引力的,尤其是他們的售後服務政策,完全是站在我們客戶立場上的,與貴公司的做法完全不同。當然,就我本人而言,我是非常信賴貴公司產品的,也是非常傾向於向貴公司採購的,但如果貴公司在價格方面不能表現出一些誠意,我恐怕很難說服公司的高層。」
回到普邁的展台里,卡佩拉向海因茨爾說道,他的語氣顯得很委婉,但其中的意思卻是非常明確的,那就是普邁必須降價,否則泰利公司就得考慮一下其他的選擇了。
「這個問題,我需要向公司請示。」海因茨爾的臉色很難看。他完全理解卡佩拉的想法,說心裏話,如果他不是普邁的雇員,而是一家建築公司的採購員,他也會考慮從辰宇公司採購的,因為辰宇公司的產品在價格上的優勢實在是太明顯了,要完成同樣的工作,採購辰宇公司的設備只需要花費/3的費用,擱在誰身上能不動心?設備投入在建築公司的成本中占的比重可不小,如果設備採購成本能夠下降到/3,沒有哪個老闆會不在乎的。
在海菲、普邁等一干國際工程機械巨頭陷入苦惱的同時,有關中國工程機械物美價廉的消息,正在慕尼黑工程機械展的會場內外瘋狂地傳播着。
「嗨,你們知道嗎,這一屆慕尼黑展會最大的亮點是什麼?」
「是西門子推出的大口徑鑿岩機嗎?」
「這可不算,每一屆不都有一些新產品出來嗎?」
「那麼,是查奇公司因為債務纏身而缺席本屆展會?」
「這的確是一個重要消息,不過也是大家早就知道的吧?」
「蓋勒,你就別賣關子了,說說你覺得什麼是亮點。」
「中國人來了,這不是一個最大的亮點嗎?」
「中國人來了?嗯,你這麼一說我倒是想起來了,我上午還路過他們的展台呢,不過,中國人能有什麼值得關注的產品嗎?他們的工程機械產業比西方起碼落後了20年。」
「哈哈,你這可是中世紀的消息了。中國人這次帶來的75噸電動輪自卸車、42立方米礦用挖掘機、32米混凝土泵車,還有其他一些設備,技術最起碼已經達到我們80年代中後期的水平了。但這還不是關鍵,最關鍵的是,他們的產品價格和卡特彼勒、沃爾沃這些廠家相比,只有不到/4。想想看,用區區48萬美元就能夠買到一台75噸自卸車,這是一種什麼感覺?」
「我賣糕的,你確信只需要48萬美元嗎?」
「千真萬確,而且他們承諾配件的價格不會比裝在整機上的時候更貴,我看過他們的價目表了,那簡直就是倉儲超市裏的價格。」
「太好了,我一定要去看看……」
類似於這樣的對話,在展會的每一個角落裏都在發生。那些不遺餘力替中國企業做廣告的西方人,可並不是什麼現代版的白求恩,而是一群如假包換的零點五人民幣黨。這些人原本就是活躍在各類國際展會上的掮客,乾的就是倒賣信息的活。給他們付費的,正是這次中國展團的出資方包成明。
包成明的業務早就已經跨出了國境,為了給自己的產品商情增加有份量的內容,他經常要出錢向國際掮客們購買有關國際市場上各類產品的信息,慕尼黑展會上這些掮客,都曾經是他的合作夥伴。這一回,包成明改變了合作方式,直接出錢雇這些人擔當水軍,專門在展會上向各國客商介紹中
第六百二十四章 天下苦秦久矣